Jak znaleźć czuły punkt klienta ?

Na szkoleniach ciągle słyszałam, że należy znaleźć czuły punkt klienta.
Ok. Super, ale jak to zrobić?

Jak znaleźć czuły punkt klienta ?

Poniżej znajdziesz parę wskazówek, jak zlokalizować taki czuły punkt klienta lub całej firmy 🙂

  • Pytaj o status i aktualna sytuację – gdzie klient spędził wakacje, do jakiej szkoły chodzą jego dzieci, jaki jest obecny stan firmy, jak powstała.
  • Pytaj o powody do dumy – Jaki był największy sukces zawodowy, najważniejszy cel w tym roku.
  • Pytaj o osobiste zainteresowania – co robi w wolnym czasie? Jakie ma hobby, pasje?
  • Pytaj co by chciał robić, gdyby nie musiał pracować – jakie są jego prawdziwe marzenia i ambicje?
  • Zadawaj pytania związane z celem Twojej wizyty – jakie są główne cele jego firmy na ten rok? Jak ma zamiera je realizować? Co stoi na przeszkodzie w realizacji tego celu?
  • Rozejrzyj się po biurze – poszukaj coś nietypowego, rzucającego się w oczy. Zwróć uwagę na zdjęcie i nagrody. Zapytaj w jaki sposób zostały zdobyte.

Obserwowanie i pytanie to najłatwiejsza część tego zadania – trudniejsze jest słuchanie !!!

  • Zwracaj uwagę na pierwszą odpowiedź na Twoje pytanie – zazwyczaj świadczy ona o tym, co naprawdę myśli rozmówca. Może to nie będzie jeszcze czuły punkt, ale pomoże go namierzyć.
  • Zwracaj uwagę na ton pierwszej odpowiedzi – ton głosu może zdradzać, czy rozmówca przywiązuje duże znaczenie do tego, co mówi. Może również zdradzać obojętność lub zaangażowanie.
  • Zwracaj uwagę na spontaniczne, automatyczne wypowiedzi – niemądre, nieprzemyślane wypowiedzi na pewno wskazują czułe miejsce rozmówcy.
  • Zwracaj uwagę na szczegóły długiej, rozwlekłej wypowiedzi – Mówią, że diabeł tkwi w szczegółach.
  • Zwracaj uwagę na powtórzeniach – powtórzona dwukrotnie kwestia na pewno ma dla mówiącego jakieś szczególne znaczenie.
  • Zwracaj uwagę na zachowanie emocjonalne – zdania wypowiedziane z pasją lub innym tonem.

Ok, załóżmy, że odkryłeś już czuły punkt rozmówcy i co dalej…

Przejdźmy do działania.

  • Zadawaj pytania dotyczące znaczenia. Pytania w rodzaju: „Jakie to ma dla Pana znaczenie?, Jak to na pana wpłynie?”. Pomogą lepiej zrozumieć sytuację.
  • Zadawaj pytania w sposób subtelny. Wpleć delikatnie pytania w całość konwersacji i obserwuj reakcję. Jeżeli zauważysz, że dotknąłeś czułego punktu – zaproponuj rozwiązanie problemu.
  • Nie obawiaj się dotknąć czułego punktu w trakcie prezentacji. Upewnij się czy się nie pomyliłeś i uważnie słuchaj odpowiedzi twojego rozmówcy.
  • Używaj zdań typu: „ a gdybym ja … ( proponujesz rozwiązanie), to pan mógłby ….( dokonać zakupu) albo „ Jest taki sposób….” Tego rodzaju pytania skłaniają do szczerych odpowiedzi, gdyż odnoszą się do możliwego rozwiązania.

Ważne:

  • Czuły punkt do czasami bardzo delikatna sprawa. Jeśli wyczujesz, że tak jest, nie naciskaj zbyt mocno
  • Czuły punkt ciężko odkryć. Ale można go odnaleźć umiejętnie zadając pytania i uważnie obserwując. Jest to nagroda jaką uzyskasz za słuchanie swojego rozmówcy z zaangażowaniem.

 

Tak jak powiedział Sherlock Holmes: Największy błąd to teoretyzować, zanim nie pozna się wszystkich faktów.

Fakty, mój drogi Watsonie…..

Życzę Ci dobrej zabawy w detektywa.

I zawsze pamiętaj,

że wszystko co robisz, rób tak –jak chciałbyś być potraktowany Ty, sam.

 

 

Dołącz

Share this post with your friends!