„Nie zmusisz mnie do kupna, jeśli nie mam na to ochoty”

 

Tak, oto czego klienci od Ciebie oczekują:

 

Trzymaj się faktów: nie chcę słuchać rozwlekłej przemowy.

Mów prawdę i nie używaj co chwilę słów szczerze mówiąc, bo mnie to wkurza – powiesz, w co i tak nie wierzę, albo co gorsze wiem, że jest nieprawdą – nie masz u mnie szans.

Chcę handlowca z zasadami, a nie mówiącym tylko na temat etyki. Twoje zachowanie o tym świadczy a nie słowa czy kierujesz się w życiu etyką czy nie.

Podaj mi choć jeden dobry powód, dlaczego Twój produkt ma być dla mnie odpowiedni – musze zrozumieć jakie będę miał z tego korzyści aby kupić to co mi proponujesz.

Pokaż mi jakiś dowód  – np. artykuł z gazety, opinie innego klienta. Jest dużo większa szansa, że kupie Twój produkt, jeżeli mi udowodnisz, że to co mówisz jest prawdą.

Udowodnij, że mój przypadek, potrzeba nie jest wyjątkowy. Opowiedz o kimś, kto był w podobnej sytuacji a przede wszystkim jakie korzyści innej osobie przyniosła współpraca z wami.

Pokaż mi list od zadowolonego klienta – ten konkretny dowód ma większą siłę przekonywania niż sto prezentacji.

Przekonaj mnie, że to nadal Ty będziesz mnie obsługiwał po podpisaniu umowy – a nie oddasz mnie w ręce niekompetentnego pracownika.

Przekonaj mnie, że cena, którą proponujesz jest uczciwa. Chce mieć poczucie, że zrobiłem dobry interes.

Pokaż mi najlepszy sposób rozliczenia – jeśli nie mogę sobie pozwolić na to co mi proponujesz, pokaż mi alternatywne sposoby uregulowania należności.

Pomóż mi się zdecydować – przedstawiając fakty, które mnie przekonają i uspokoją.

Nie kłóć się ze mną – nawet jeśli się mylę. Nie chcę słuchać żadnego mądrali, który chce mi udowodnić że nie mam racji. Wygrasz dyskusje ale stracisz klienta.

Nie komplikuj – im bardziej coś jest skomplikowane, tym mniejsza jest szans, że to kupię.

Nie mów o rzeczach negatywnych – Nie chcę słyszeć negatywnych opinii na temat innych osób, Twojej konkurencji, ciebie, Twojej firmy.

Nie patrz na mnie z góry – nie mów mi jakbyś pozjadał wszystkie rozumy. Skoro według ciebie jestem taki głupi – to pójdę do konkurencji!

Nie mów mi, że to co zrobiłem, kupiłem to błąd – chce mieć poczucie, że to co robię jest mądre i dobre. Bądź taktowny. Jeżeli nawet coś zrobiłem nie tak pokaż że nie jestem wyjątkiem.

Słuchaj, kiedy do Ciebie mówię – próbuję ci wytłumaczyć, co chce kupić ale ty jesteś zbyt zajęty zachwalaniem tego, co masz do sprzedania. Przestań gadać i posłuchaj.

Zainteresuj się tym co robię – może dla ciebie nie wydaje się to ważne ale dla mnie to cały świat.

Nie bądź ponurakiem – jeżeli się śmieję to znaczy, że się z tobą zgadzam – a ty potrzebujesz mojej zgody aby dobić targu.

Bądź szczery – od razu wyczuję, że mówisz coś tylko dlatego, że chcesz wyciągnąć ode mnie pieniądze.

Nie bądź męczący, nie przeginaj – zachowuj się jak przyjaciel, który stara się mi pomóc.

Dostarcz mi na czas, co obiecałeś – jeśli tego nie zrobisz, nie licz na to, że jeszcze kiedyś będziemy współpracować.

Zamiast sprzedawać – pomóż mi w kupowaniu – nie cierpię, kiedy ktoś mi wpycha cos na siłę. Za to lubię kupować 🙂

 

Pamiętaj:

Klient ma jedną zasadniczą broń przeciwko Twoim argumentom: może po prostu powiedzieć nie.

Ale ma też długopis i może nim potwierdzić zakup. 🙂

A teraz dwa najważniejsze słowa w sprzedaży- specjalnie dla Ciebie !!

Dołącz

Share this post with your friends!